クロージングに至るまでの
『好意を持ってもらう ⇒ ファンになってもらう ⇒ その人のためなら役に立ちたいと思ってもらう』
というプロセスが大事だと前編で述べました。

ですから、まず好意を持ってもらう、好きになってもらうということが第一歩です。

そのために必ずしなくてはいけないことは・・・






そう、まず自分から相手を好きになることなんです。



これはとても大事ですが、なかなか簡単にできることではありませんね。
誰に対しても好意を持つなんて難しいことだし、本当に自分に好意を持ってくれているのかどうか人は見抜いてしまうものですから。

言葉だけで好意を持っていることをいくらアピールしても好きだと伝えても、心からそう思っていない場合は相手は必ず見破ります。

そうなると最悪です。
信頼関係は築けませんし、逆に好意を持ってもらいたい相手からは嫌われることになりかねないですね。



さて、前述の営業マンの話です。
先日ある会で知り合ったというＡさんという方のことをしきりに話していました。
もう一度お会いする約束をしているし、既にメールでお礼も伝えたと熱心に語っていました。

彼はＡさんのことを非常に気に入っているようでした。
Ａさんは、米国で生まれたあるある心理学セミナーを熱心に広めようとされているとのこと。営業マンはそのセミナーにも行ってみようと思っているとのことでした。

そこで気になることをその営業マンは言っていました。
Ａさんとの名刺交換のときに、Ａさんにこう言われたというのです。
「私はあなたがこの部屋に入ってきたときに、あなたとは是非ともお話したいと感じました。あなたに会うためにここに来たのです」

私は営業マンに
「どうしてＡさんはあなたにそう言ったのだと思いますか？」
と尋ねました。

営業マンはちょっと答に窮した様子でこう答えました。
「それは・・・。たぶん複数で来ている人が多い中で私だけがひとりで来ていたからじゃないですか」

本当にそうでしょうか？

私には、ミイラ取りがミイラになってしまった構図がはっきりと見て取れました。
そう、Ａさんの「私はあなたがこの部屋に入ってきたときに、あなたと是非お話したいと感じました」という言葉が営業マンの心に刺さったようですね。
一瞬にしてこの営業マンはＡさんに好意を持ってしまったようです。


クリントン元大統領も非常に魅力がある人で、パーティーで誰かと話をしても相手はクリントン氏は自分に会うためにここに来てくれたと感じるということを聞いたことをあります。彼も同じような才能があったのでしょう。
もちろん大統領にまでなった人ですから、もっと強力な魅力だったに違いありません。


実はこういう例を私身が経験しています。
その話をしたいと思います。

もう数年前になるでしょうか。
私は経営者数人とある運勢学の先生Ｂさん（占い師ですが、本人は占いではなく学問だと言っておられました）と遅くまで池袋で飲んでいました。
深夜１時を回っていたでしょうか。

最後に入ったお店は私たちグループの他には初老の紳士ひとりだけがお客でした。
初老の紳士は２つほど離れたテーブルでママと話をしていました。

そこでＢさんはその初老の紳士のことをこう言いはじめたのです。
「あの紳士、なんだか素敵だなぁ」
「おしゃれだし、品がある。教養もありそうだし素敵な紳士だなぁ」

３，４分の間、Ｂさんは自分に言い聞かすようにそう私に向かって言っていのですが、次にその紳士に話しかけたのです。
「私はあなたを見ていて感じたんです。素晴らしい方だと。失礼ですがここにはよく来られるのですか？」

会話が始まりました。

その紳士はジャズのピアニストだということがわかりました。
Ｂさんは更に褒め上げていきます。

とうとう紳士は立ち上がって私たちの席の方にやってきました。
誉められて嬉しくて仕方がないというような顔でニコニコと自分のことを話します。
そして自分のパンフレットを頭を下げて私たち全員に配りました。

Ｂさんは自分の席に座って動きません。
そして、逆に自分の仕事の宣伝を始めました。
それを喜んで聞く初老の紳士。

最後までニコニコと話を聞き、饒舌になり、そして何度も頭を下げてから先にその初老の紳士は店を出て行きました。

そのときＢさんは私にこう言ったのです。
「人間はワガママなものでしょ。自分が一番かわいいのです。彼を見ましたか。誉められて舞い上がりこちらの席までやってきて椅子にも座らず私たちに頭を下げていたでしょ。こちらはじっと座ったままなのにあちらから喜んでやってきて嬉々としてパンフレットを配っていったでしょ」


目の前でほんの１５分くらいの短い間に起こったことなのですが、このＢさんの言葉を聞いて驚きました。
最初にＢさんは自分が相手に好意を持っていると本当に思い込もうと自分に言い聞かせていました。Ｂさんは全て計算ずくでそうしていたのです。

Ｂさんは大企業の経営者や有名芸能人を顧客に多数持っています。
弟子、孫弟子が全国に1000人近くいると豪語します。
この出来事を目撃した私にはそれも信じることができます。

Ｂさんは運勢学の先生であると同時に、相手の心を自在に掴む才を持っており、それを最大限の武器として使っていたのです。

相手に好かれるためには、まず相手を好きになる。
それも本気で好きになり、驚いたことに同時に計算ずくで相手の好意を短時間に手に入れていたのです。
ここまでくると相手はＢさんになすがままに翻弄されているように映りました。

みなさん、相手を好きだと思い込み同時に計算ずくで相手の好意を手に入れることが簡単にできるＢさんは、向かうところ敵なしの営業マンだと思いませんか？

たぶん辣腕営業マンは、Ｂさんと同じように自分の感情を自在にコントロールできるのかも知れませんね。




さて、今回のお話はこれで終わりです。

が・・・
実はもう少し続きがあります。

それは相手に好意を持ってもらうことなく物を売るという方法についてです。

次回をお楽しみに。


アイキットソリューションズ
生島 大嗣