今日の日経新聞夕刊に「人を動かす法則は六つ」という興味深いインタビュー記事が載っていたので紹介します。

アリゾナ州立大学社会心理学のR・チャルディーニ教授は、あの手この手で買わせようとするテクニックを、相手の組織に入り込んで研究した結果、人を動かす６つの原理が見えてきたといいます。

影響力の武器[第二版]     ロバート・B・チャルディーニ (著)     誠信書房

その法則とは次の六つ。

１．返報性の法則
相手が何かをしてくれたら、返さないといけないという気持。

２．一貫性の原理
ひとたび決定を下すとそれを守ろうとする心理が働く。

３．社会的証明の原理
多くの人がやっていることに引きずられがちになる。

４．好意の原理
好意を持ってしまうと、その人の言うことをうのみにしやすい。

５．権威の原理
権威のある人に従ってしまう傾向。

６．希少性の原理
売り場にひとつしか残っていない最後の商品を買ってしまう。

確かに、うまいセールスについつい財布の紐を緩めてしまうことがありますが、これらの法則を実に効果的に使っていることに気付きます。

こういうセールスに惑わされないためには、「選ぶ行為」と上で上げた六つの「影響力の武器」を切り離すことが肝心だそうです。

面白い事例が載っていました。ホテルの部屋で社会的証明の影響力についての現場実験をした事例です。

ホテルが連泊する宿泊客にタオルを毎日替えないで継続使用をお願いする際、どんな文面を掲示するのが効果的かを調査しました。どの文面が最も効果があったと思いますか？

a) 継続使用で節約したお金を環境保護団体に寄付する。

b) 環境保護のためご協力を

c) 未来の世代のためにご協力を

d) 当ホテルの大多数のお客様に継続使用をご協力いただいています。

a) b) c) の文面に比べ、d) の文面では34％も多くの客が再利用に協力することが分かったそうです。

逆にセールスをするなら、「影響力の武器」をどう効果的に使うかを考えればよいことになりますが、消費者としては、「選ぶ行為」と「影響力の武器」を切り離すことを考えたいですね。

アイキットソリューションズ
生島 大嗣