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　　　　　　　『ビジネスにマーケティング☆を走らせよう！』
　　　　　　　　　　　　　（週刊☆ビジマ）

　　　　eビジネス,マーケティング,経営戦略を考えるためのヒント

　　　http://www.mankai.biz/ 　　　　　　　2004/03/15発行　No.111
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☆『技術屋の視点 〜 ビジネスモデル・技術評価の裏側 〜』 第１６回

　　　　　　　　　　　　　　　　経営者十人十色

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　技術戦略コンサルタント 生島大嗣
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アイキットの生島です。

私の本業ではないのですが、企業の技術評価やビジネスモデル評価の仕事のとき
に様々なベンチャー経営者にお会いしました。
また、技術やビジネスのアライアンスの仕事でも多くの既存企業の経営者にもお
会いします。

みなさんもそのような機会がある方も多いでしょうが、私が出会った様々な経営
者について少々お話してみたいと思います。



▼ 人重視型

３００人規模のある会社の社長さんと長年お付き合いしています。
関西の独立系ソフト会社ですが、３年前に社長になられました。オーナー社長さ
んではありません。

お付き合いといっても、その方とは今までビジネスはしたことがありませんでし
たが、何故か私のことを気に入って頂き、ちょくちょくその社長さんとお会いし
ていました。
私もその社長さんの考え方に共感を持っています。
ビジネスより先に個人的お付き合いが始まったのです。

社長さんの社員に対する考え方も経営に対する考え方も素敵ですし、ロジカルに
物事を判断もされます。

その方と社員をどこまで信頼するかというお話をしたことがあります。
「８０％その人を信頼する。２０％はいろいろなことがあるので仕方がない」
と仰っておられたのですが、人はそれぞれ事情を抱えているから１００％こちら
の期待通りという訳にはいかないが、信頼することから入っていかないとうまく
いかないという意味でした。

随分前になるのですが、この方の会社では会社を辞める社員が続出していた時期
があったそうです。これをどうやって克服したと思いますか？
随分悩まれたそうですが、答は簡単だったそうです。
それは透明性。
できるかぎり情報をオープンに社員に開示することにより、離職率は劇的に下が
ったそうです。

この会社は最近東京に支店を構えたのですが、バブル時期に他社がみんなそうし
ていたときはじっとしていました。そして満を持して最近進出。
現在業績は伸びています。
「他人と同じことをしていてもダメだ」というのが社長の持論であり、従って中
国進出は頭から考えていないそうです。

現在、この会社で私とコヤマンがシリコンバレーで見つけてきた製品を評価して
もらっています。やっと面白いビジネスができそうです。

この社長さんとは、長年「深層」のところでお付き合いしていましたが、今表層
のビジネスにつなげるための「中継層」の動きをしているところです。



▼ ビジネス重視型

上記の社長さんとは逆に、全てビジネスが絡まないとお付き合いできないタイプ
の社長さんも多くおられます。

極端に言うと、ビジネスターゲットがないとお付き合いできないタイプですが、
その方がビジネスに徹し、プロフェッショナルな方ならまったく問題はありませ
ん。

このタイプの方は「表層」のオペレーション志向型と言えるのでしょう。
うまく、組み合わされればよいビジネスができます。

しかし、往々にしてそうではないタイプの方がおられます。
欲重視＆人利用型です。人を駒に使うタイプで、これは要注意ですね。



▼ 何か面白いことやろう型

「生島さん、何か面白いことやりませんか？」と言われることがよくあります。
昔はこう言われていろいろ具体案を考えたのですが、残念ながら結果的にはうま
くいったことがありません。

「ビジネス重視型」をニーズ志向とすると「何か面白いことやろう型」は人材を
コア（深層）としたシーズ志向なのかもしれません。

経験的に「人重視型」に比べ短期的にビジネスに結びつかないと人間関係は消滅
するようです。ネットバブル時代には、よくこういう方が多くおられました。



▼ 人脈形成型

シリコンバレーでおもしろいおじいさんにお会いしました。
早朝にサンノゼのホテルの食堂で話しかけられたのですが、デンタル用セラミッ
クの会社を現地で経営されている方で、ハリウッドにお住まいでした。
お話が面白く、１時間以上あっという間に経ってしまいました。

昭和３０年代にほとんど無一文で渡米し、ある日貸オフィスの看板を歩道の上で
ぼぅ〜と見ていたそうです。
そのとき偶然ある人に話しかけられたのが運命の出会いだったそうで、その方が
保証人になってくれて資金とオフィスが借りられ、人から人へと人脈が繋がり、
今の会社ができたと仰っておられました。

シリコンバレーという土地柄なのか、日本の現地駐在員の方とよくお付き合いさ
れたそうで、その方たちが日本に帰られて次々と大企業のトップになられたそう
です。
お付き合いされている方々のお名前をお聞きして驚いてしまいました。

４月に日本に来られるとのことで、
「生島さん、そのときに＊＊さんや○○さんを紹介しますから」
と仰っておられました。いずれも超大物です。

もし４月に連絡がなければ、この方は「自慢＆自己顕示型」になってしまいます。
さて結果はどうでしょう？
４月が楽しみです。



▼ 欲重視＆人利用型

「ビジネス重視型」のところで少し触れましたが、人を利用しようという要注意
タイプで、常に何か利用できるのではと人を探しています。このタイプのグルー
プを見ると、みなさん欲のところで利害関係が一致しているようです。
このタイプの方は、総じて自慢＆自己顕示も強いようです。

以前私を利用できるのではと、あの手この手で近づいてきた人がおられました。
その方が私に提示するものは「儲かるよ」というものばかりでした。

こういう方は、こちらが毅然とした態度で一本筋を通し精神的に安定していると、
自然に離れていくものです。この方も「生島さんは、難しい人や」との捨て台詞
で去っていきました。

しかし後日談があります。
ある会で、その会の会長さんと親しくお話していると、なんと出席者の中にいる
ではありませんか。気付かない振りをしていたのですが、ニコニコと近づいてこ
られて「いやぁお久し振り。どうしてんの？」
やれやれです。



▼ 本音と建前分離型

ある経営者と話をしていたときです。
こちらはロジカルに話をしていたのですが、急に切れて
「何をいうんだ！こっちが雇ってやってるんだ！何様のつもりだ！」
と怒鳴り始めた方がおられました。

常日頃この方は経営に対する考え方、人との接し方に関してよいことを仰ってお
られました。しかし、私がその線にそって申し上げたことが逆鱗に触れたようで
す。
そのときまでその社長の性格を見抜けなかった私は、少し自己嫌悪になってしま
いました。



▼ 技術志向型

技術志向の社長さんに多いのは、技術がよかったら売れると信じているタイプで
す。あるベンチャー企業の社長さんですが、なかなかその製品が売れないという
ご相談にこられました。

私の結論は、製品そのもののマーケットでのニーズが少ないので売れないという
ものでした。大手企業も類似の商品を出していたのでそれを引き合いにして説明
を始めると、
「あそこの製品とうちのとは性能が違う！我社の商品は．．．」
と延々と製品の優秀さの説明が始まりました。

マーケットニーズに合わせた製品の改良と販売方法を提案しようとしていたので
すが、製品の優秀さを力説するばかりでまったく私の言うことに耳を貸してくれ
ませんでした。

シーズ志向、プロダクトアウト志向に落ち込んでいる例ですが、製品より社長を
改良した方がよいのでしょう。



▼ 自慢＆自己顕示型

超有名会社の日本法人の元トップの方とある会でお話していました。
かなりお年の方です。

次から次へと自慢話が続き、その度に名刺を出されます。
１枚の名刺で１０分間自慢話が続きました。
私の手元には名刺が３枚＝３０分自慢話を聞かされたことになります。

その話のひとつはこうでした。
７人にひとり１０００億の資金を出してもらって合計７０００億で、更に１０人
くらいに合わせて３０００億の資金を出してもらい１兆円を運用している会社で
顧問をしている。みなさんポケットマネーで儲けは期待されていない。どう使っ
てもらってもよいと言われているが、着実に利益を出している。

後でご挨拶のメールを出しましたが、この手の方から返ってきたことがありませ
ん。
話を１／１００位に聞いていましたが、先日神戸のある社長さんと世間話をして
いたときのことです。
「１０００億出したひとりを知ってますよ。神戸の人ですよ」
本当だったのですね。

自慢＆自己顕示の強い人は、欲重視＆人利用型と重なることが多かったので驚き
ました。
人はいろいろだと改めて感心してしまいました。



こうなるとちょっと気になります。
私は他の人にどう分類されているのでしょう？



▼ 補足（ブラシビレッジの加藤さんへ）

vol.108のコラムのお返事です。

ＰＳ：
あえて、『ディジタル』ではなく『デジタル』と表記しています。
この場合は、これでいいんですよね？＞生島さん

はい。
その通りですよ。


本来技術とは温かいもの、そうであらねばならないものだと考えています。
この辺りのお話をしておきましょう。


ディジタル技術は、より商品開発のスピードが加速化されるという側面がありま
す。この点ディジタル技術は、既にビジネスにとっては必要不可欠になっていま
す。

ここまで来るには開発ツールやインフラ等の過去からの蓄積があり、今やっと花
が開きかけたというところです。

ですから、まだまだ未熟なディジタル技術を使ったデジタル製品は、今も本来の
姿に向けて進化しているのです。


アナログからディジタルに変わるに伴い、「インターフェイス」の問題と取り扱
う「情報量」によって様々な問題と可能性が出てきます。
少し整理しておきましょう。


＜インターフェイスの問題と可能性＞

また、新しい可能性もディジタル技術を使って出てきています。
それはメールであったり、動画が撮影できたるデジタルカメラであったりするの
です。
しかし、古いインターフェイスを重視した製品も勿論あるのです。
例えばデジタルテレビであったり、従来のカメラを徹底的に踏襲したデジタルカ
メラだったりするのです。
http://www.epson.co.jp/osirase/2004/040311.htm


＜情報量による制限の問題＞
難しい表現ですが、扱える情報量が少なかったり、情報を送る通信容量が少なか
ったりするために今のディジタル技術で実現されているアプリケーションはメー
ルでは文字だけのようなそっけない内容になってしまいます。

携帯電話で送る動画映像はまだまだ小さな画面でギクシャク動くものしかありま
せん。
つまりデジタルは冷たいとなってしまうのです。
（これを難しい言葉で表現すると、サンプリング周波数が極端に低いために量子
化誤差が極端に大きくなってしまうのです。メールなどの手段では、手書き文字
に現れる感情などは伝えることができませんし、電話では伝わる「間」や「声の
抑揚」なども省かれてしまいます）

これらは、インフラが整い、機器のパフォーマンスが向上してくればどんどん改
善されます。ディジタルカメラの画素数が毎年大きくなっていることがよい例で
すし、ボイスメールやIP電話も出てきています）


このように、今ディジタル技術を使った製品は本来の姿に向かってどんどん進化
しています。そしてそれらが人に受け入れられるには、温かみが感じられる製品
になることが必要なのでしょう。



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■ 筆者プロフィール
技術戦略、経営の総合コンサルティング
アイキット 代表  生島 大嗣（いくしま かずし 本名 生島 一司）
http://www.i-kit.jp/

＜略歴＞
大手家電メーカーの研究開発部門にて、ビデオ、液晶等映像機器、地上波ディジ
タルテレビ等の研究開発、コンピュータシステムに関する企画、開発等に取り組
む。独立後、ベンチャー企業や既存企業の技術、新規ビジネスモデルの評価及び
構築に関するアドバイス、講演等に携わる一方、国内外の企業間ビジネスアライ
アンスコーディネータとして活動している。

大阪市立大学 工学部 非常勤講師（ベンチャー技術論 「技術と経営」担当）
大阪商工会議所 ＩＴビジネスフォーラム コーディネータ

ご意見、ご感想、コンサルティングの用命等は以下のメールアドレスでもお待ち
しています。
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